De ce oamenii (nu) cumpara produsele mele online?
Google Analytics pune la dispozitie o multime de informatii despre vizitatori. Oricum, suntem intr-o ignoranta completa cand vine vorba despre motivele pentru care vizitatorii ne cumpara produsele. De ce oamenii cumpara online? Cum le putem influenta motivele si cum ii putem face sa cumpere mai mult? In acest articol veti gasi cateva din motivele principale pentru care oamenii cumpara produse si servicii online. Mai mult, veti afla ce puteti face cu aceste informatii pentru a va creste vanzarile!
Motive utilitare si emotionale
In cele mai multe studii si investigatii de specialitate referitoare la motivele pentru care oamenii cumpara online, specialistii au identificat doua categorii de motive: utilitare si emotionale. Motivele utilitate sunt rationale, critice si au un scop. Acest tip de persoane cumpara pentru a gasi produsul corect la pretul cel mai bun.
Langa motivele utilitare, stau motivele emotionale. Motivul pentru are consumatorii emotionali iubesc sa cumpere este pur si simplu acela ca iubesc sa cumpere. Ei sunt in cautarea fericirii, senzualitatii sau bucuriei si gasesc asta in shopping.
In timp ce cumparatorii cu motive utilitare ar trebui sa fie convinsi de motive rationale, cumparatorii cu motive emotionale vor fi convinsi de … emotii. De sigur, anticiparea motivelor utilitare sau emotionale va avea impact diferit asupra design-ului si aspectului site-ului tau. Vom discuta atat despre motivele utilitare cat si despre motivele emotionale.
Motivele rationale (utilitar)
Motivele utilitare sunt rationale. Cumparatorii utilitari intra intr-un magazin pentru a aduna informatii sau simplu, pentru a cumpara direct un produs. Cumparatorii utilitari au un plan de cumparaturi si stiu ce vor. Aceasta categorie de cumparatori, cumpara online pentru ca economisesc bani si pentru ca vor sa gaseasca cele mai ieftine produse. Ei cumpara online pentru ca e convenabil, salveaza timp si au mai multe produse din care sa aleaga.
Ei bine, atat timp cat beneficiile produsului/serviciului tau depasesc costurile, poti cu usurinta sa convingi un cumparator utilitar sa-ti cumpere produsele/serviciile. Sa convingi cumparatorii utilitari inseamna sa oferi servicii si produse la preturi bune, informatii de calitate si servicii de calitate.
Unele produse sunt destinate strict cumparatorilor utilitari. Daca doresti sa vinzi un pachet de promovare SEO, sansele ca audienta ta sa aiba motive rationale sa-ti cumpere serviciul sunt mari. Putini utilizatori vor avea motive emotionale pentru a cumpara un astfel de serviciu.
Increderea (utilitar)
Pentru cumparatorii utilitari, foarte importanta este incredere. Este acest magazin online de incredere? Voi primi comanda la timp. Un studiu recent arata ca magazinele online supun cumparatorii la mai multe riscuri si la mai multa incertitudine. Tehnologia avansata a imbunatatit nivelul de securitate insa lipsa de contact atat cu cumparatorul cat si cu produsul face din cumparator o persoana mai pesimista si mai neincrezatoare.
Daca un cumparator utilitar e convins ca plata online este securizata pe un anumit site, va fi mai convins sa cumpere. Astfel, daca te asiguri ca plata e realizata intr-un sistem securizat pe site-ul tau, vei creste cantitatea de cumparatori utilitari. Mai mult decat atat, trebuie sa faci eforturi pentru a le arata utilizatorilor cine esti. Cum te pot contacta cand nu sunt multumiti? Asigura-te ca numele si eventual poza persoanelor de contact sunt afisate pe site.
Emotiile
Intr-o investigatie a Electronic Commerce Research and Applications s-a incercat determinarea influentei emotiilor asupra comortamentelor cumparatorilor online. Ei spun ca mai multe studii arata faptul ca emotii pozitive cum ar fi bucuria, prezic daca anumite persoane se vor intoarce pe site-ul tau. Astfel, ei spun ca emotiile sunt mai importante decat rationamentul, cand vine vorba de cumparaturi online.
Companiilor li se recomanda sa implice cat mai multa emotie cand au site-uri care vand parfumuri, bijuterii sau vacante pentru succes. Este simplu: nimeni nu va fi interesat de materialul din care a fost taiata bijutaria si cum s-a realizat aceasta insa vor fi interesati mai mult de ce au simtit alti utilizatori care au cumparat acel produs. Daca incerci sa vinzi obiecte de lux, te poti folosi cu succes de aceasta tehnica de marketing. Design-ul site-ului tau joaca un rol important in invocarea emotiilor pozitive cum ar fi amuzamentul, veselia si relaxare.
Aminteste-ti ca atunci cand vine vorba de cumparatori emotionali, pot aparea comportamente neobisnuite de cumparare. Daca vrei sa-ti cresti vanzarile, ar trebui sa anticipezi asta si sa oferi produsele in modul cel mai bun pentru a fi cat mai placut pentru cumparatori.
Cum stiu care sunt motivele audientei mele?
Poate o parte din audienta ta are motive emotionale. Cum afli insa? Cum stii daca audienta ta crede ca magazinul online pe care il detii este de incredere? Google Analytics nu iti ofera astfel de emotii. In cazul celor mai multe site-uri, nu trebuie sa fii un om de stiinta ca sa-ti dai seama care vor fi motivele vizitatorilor tai. Doar daca te uit la produsele tale, iti vei face cu usurinta o impresie referitoare la acest lucru. Daca oferi obiecte de lux, sunt sanse mari sa aveti de-a face cu audienta emotionala. Totusi, daca vrei cu adevarat sa anticipezi motivele vizitatorilor tai, ar trebui sa le masori motivele.
Sa masori motivele audientei este greu insa nicidecum imposibila. Poti sa faci diferite chestionare si sa iti intrebi audienta care ii sunt motivele. Sa faci acest chestionar e poate cea mai grea parte in incercarea de a masura motivele audientei tale. Doar sa ii intrebi daca au motive rationale sau emotionale nu ajuta. Daca vrei cu adevarat sa stii care sunt motivele audientei tale, te-as sfatui sa citesti mai multe studii si sa inveti din chestionarele pe care aceste studii le folosesc.
Concluzii
Audienta ta poate sa aiba mai multe motive pentru care iti viziteaza site-ul. Poate fi vorba fie despre cumparatori rationali, care vin cu un scop si cu o idee clara asupra produsului sau serviciului pe care doresc sa il cumpere. In acest caz, e bine sa pui la dispozitie informatii de calitate si sa pui un pret corect, in timp ce cresti increderea utilizatorilor in site-ul tau. Daca apelezi la o audienta emotionala, site-ul tau ar trebui sa evoce emotii pozitive pentru a convinge audienta sa-ti cumpere produsele.